Avant de choisir un prestataire, 99 % des acheteurs se renseignent sur lui, notamment sur LinkedIn.
Votre message a éveillé la curiosité de votre prospect. Le plus souvent, il ouvre votre profil LinkedIn avant de vous répondre.
Source : Hinge Research Institute, Beyond Referrals (2014), 1 028 acheteurs de prestations intellectuelles.
- Puis-je lui faire confiance ?
- Est-ce la bonne personne pour mon problème ?
- A-t-il déjà fait ses preuves ?
La photo
Un dixième de seconde suffit pour juger si un visage inspire confiance.
Votre photo accompagne votre nom partout : invitations, messages, commentaires. C'est elle que votre prospect voit en premier.
Choisissez une photo récente et nette, où l'on voit bien votre visage. Pas besoin d'un studio. Mais pas de photo floue, prise de loin ou vieille de dix ans.
Et souriez : on fait plus volontiers confiance à un inconnu qui sourit.
Sources : Janine Willis et Alexander Todorov, université de Princeton (États-Unis), Psychological Science (2006) · Jörn Scharlemann et al., « The value of a smile », Journal of Economic Psychology (2001).
La headline
Votre prospect acceptera votre invitation s'il comprend, en une ligne, ce que vous pouvez lui apporter.
Votre headline (la ligne que LinkedIn appelle « Titre ») suit votre nom partout : dans chaque invitation, chaque message, chaque résultat de recherche.
Par défaut, LinkedIn y met votre intitulé de poste. Il décrit votre fonction, mais il ne dit pas ce que vous apportez à vos clients. Écrivez votre headline avec leurs mots : le problème que vous résolvez, et pour qui.
Plus votre cible est précise, plus vous devenez le choix évident. Et votre headline doit se lire d'un coup d'œil, même sur un téléphone.
La bannière
Une bannière claire dit ce que vous faites et donne envie de parcourir votre profil.
La bannière, c'est l'image de fond derrière votre photo. Par défaut, LinkedIn y met un motif gris qui ne dit rien de vous.
Écrivez-y ce que vous faites et pour qui, en une phrase. Ajoutez une preuve : un chiffre, des références, des logos de clients.
Photo, headline et bannière doivent former un tout : en deux secondes, un inconnu comprend ce que vous faites, et pour qui.
Format conseillé par LinkedIn : 1 584 × 396 pixels. Canva propose des modèles gratuits à ce format.
Le résumé
Un acheteur sur deux évite les commerciaux dont le profil LinkedIn est incomplet.
Un profil complet commence par la rubrique « Infos », votre résumé : c'est là que votre prospect décide s'il peut vous faire confiance.
Il n'en lit que deux ou trois lignes, celles qui s'affichent avant « voir plus ». Si elles parlent de son problème, il a plus de chances de lire la suite et de vous répondre.
Écrivez à la première personne, comme vous présenteriez votre métier lors d'un premier rendez-vous. Cinq paragraphes courts, dans cet ordre :
- Le problème que rencontre votre client.
- Comment vous le résolvez.
- Une preuve : un vrai chiffre, un résultat obtenu.
- Pour qui vous travaillez, et pour qui vous ne travaillez pas.
- Comment prendre contact avec vous.
Source : LinkedIn, enquête auprès de 1 500 acheteurs B2B (2014). 50 % évitent les commerciaux dont le profil est incomplet.
La sélection
73 % des décideurs jugent les contenus d'expertise d'une entreprise plus fiables que ses supports marketing.
Dans la rubrique « Sélection », vous épinglez les contenus de votre choix. Elle reste presque toujours vide ; c'est pourtant là que votre prospect cherche une raison de vous écrire.
Épinglez-y des cas clients, vos meilleures publications, ou une interview qui montre votre expertise. Trois ou quatre contenus forts valent mieux que dix contenus moyens.
Source : Edelman et LinkedIn, B2B Thought Leadership Impact Report (2024), enquête auprès de 3 484 décideurs.
L'expérience
Arrivé là, votre prospect cherche un résultat obtenu pour un client qui lui ressemble.
Racontez votre expérience par les résultats obtenus pour vos clients, pas par les missions que vous avez menées.
Sous votre poste actuel, une ou deux phrases : vos clients, nommés si vous le pouvez, et ce qu'ils ont obtenu grâce à vous. Vos anciens postes : une ou deux lignes chacun.
Puis relisez : ce qui ne rassure pas votre prospect, coupez-le.
Les recommandations
69 % des clients recommanderaient volontiers leur prestataire ; encore faut-il le leur demander.
Trois lignes écrites par un client pèsent plus que tout ce que vous dites de vous-même.
Vos études sont souvent confidentielles ? Tournez-vous vers les clients déjà cités sur votre site. Et demandez au bon moment : juste après une étude réussie.
Source : Hinge Research Institute, Referral Marketing for Professional Services Firms (2015). Première raison de ne pas recommander, citée par 72 % des clients : personne ne le leur a demandé.
Un profil béton
Un profil béton applique les sept règles, de la photo aux recommandations.
Suivez ces sept règles : votre profil inspirera confiance et répondra aux trois questions que se pose votre prospect.
Puis-je lui faire confiance ? La photo, la bannière, le résumé.
Est-ce la bonne personne pour mon problème ? La headline, la sélection.
A-t-il déjà fait ses preuves ? L'expérience, les recommandations.
Cliquez sur une règle : elle s'encadre sur le profil.
À vous
Et vous, votre profil donne-t-il envie de vous répondre ?
Ouvrez votre profil LinkedIn dans un autre onglet, et cochez chaque point une fois réglé.
Dernier testOuvrez votre profil sur votre téléphone. Un prospect qui ne vous connaît pas comprend-il, en quelques secondes, ce que vous faites pour lui ? Sinon, reprenez d'abord votre headline.
Relisez votre profil une ou deux fois par an, ou dès que votre offre change.
Et maintenant
Chaque publication, chaque commentaire, vous garde présent à l'esprit de vos prospects.
Publier ou commenter fait apparaître votre nom et votre entreprise dans le fil d'actualité de votre réseau. Quand vous commentez, l'auteur reçoit une notification, et votre commentaire apparaît dans le fil des personnes qui le suivent : vous multipliez les occasions de vous faire remarquer.
Plus vos prospects croisent votre nom, plus il leur devient familier. Or on apprécie davantage ce qu'on a déjà vu. Dans une expérience restée célèbre, quatre étudiantes ont assisté à un cours 0, 5, 10 ou 15 fois, sans parler à personne : en fin de semestre, plus une étudiante était venue souvent, plus les autres la trouvaient sympathique.
Sources : Moreland et Beach, Journal of Experimental Social Psychology (1992) ; principe établi par Robert Zajonc (1968) et confirmé par une méta-analyse de plus de 200 expériences (Bornstein, Psychological Bulletin, 1989). Trame de cette fiche : le guide de WriteHero, « LinkedIn Profile for Consultants » (2026).
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